De un tiempo a esta parte, las empresas en general y, los directivos en particular, se ven enfrentados a una serie de desafíos desde el punto de vista de gestión y dirección de empresas. Un aspecto que diferencia una empresa de otra, es la forma en que se dirigen los equipos de trabajo. La gestión efectiva de los recursos humanos contribuye de manera directa al logro de los objetivos de la empresa y al desarrollo de un profesional motivado y satisfecho con su trabajo.
Sin embargo, no debe desatenderse la autonomía del trabajador y es que son muchos los empleados que se deciden a montar su propio negocio, por lo que es imprescindible tener conocimientos sobre gestión empresarial.
Para facilitar las buenas prácticas en la aventura del emprendimiento surge el Máster en Dirección Comercial y Ventas en Valencia, cubriendo así, la necesidad de aprendizaje y desarrollo de una de las competencias más relevantes a la hora de fundar una compañía y también en el caso de optimizar la gestión empresarial: el plan de ventas.
¿Qué es un plan de ventas?
Puede definirse como un documento en el que se especifica la previsión de las ventas de la empresa durante un cierto periodo. Definido más técnicamente podemos decir que es un documento en el que se hace constar todas las estrategias y acciones a ejecutar para mantener y/o incrementar las ventas de un producto o servicio.
En el Plan de Ventas se realiza un análisis de los posibles escenarios o situaciones comerciales que pueden afectar a la empresa.
¿Qué debe contener el plan de ventas?
- Conocimiento del producto y servicio
Es necesario especificar qué productos y servicios ofrecemos, junto con sus particularidades, destacando especialmente aquellas características que sirvan para diferenciarnos de los ofrecidos por la competencia.
- Definir el público objetivo
Se debe hacer un análisis exhaustivo del perfil del consumidor, con el objetivo de poder identificar las necesidades del comprador a fin de satisfacerlas y que compre el producto o servicio. Conocer las características socio-económicas, gustos, hábitos, etc. del consumidor, permitirá dirigir toda la estrategia comercial de cara a ese perfil tan específico de comprador, evitando pérdidas innecesarias de dinero y tiempo.
- Analizar el mercado de nuestro entorno
El análisis de la política comercial de las empresas situadas en nuestro entorno, que ofertan servicios / productos similares a los nuestros, es otro de los apartados del Plan de Ventas. El proceso para realizar este análisis es anotar qué precios asignan a sus productos, qué estrategias emplean y qué servicios hacen que sean identificadas como buenas compañías por los clientes, etc. El objetivo es conocer con detalle sus prácticas y acciones para adaptar algunas de sus mejores medidas a nuestra propia estrategia empresarial.
- Definición de objetivos
Debemos establecer los objetivos cualitativos y cuantitativos que queremos lograr. Estos deben ser específicos, medibles, realistas o alcanzables y deben estar determinados para un periodo de tiempo concreto. Por ejemplo, podemos fijar el margen de beneficio que queremos conseguir en cada una de las ventas que efectuemos, indicar si queremos experimentar un incremento de venta más o menos considerable, qué porcentaje concreto de ventas queremos lograr de cierto producto, qué volumen de ventas, a qué precio, en qué zona geográfica, en qué período de tiempo, etc.
- Estrategias a seguir
Una vez determinados los objetivos a alcanzar, precisamos definir una serie de estrategias que nos permitan lograr las metas establecidas. La estrategia definida en el plan de ventas se realiza en base a las conclusiones obtenidas del análisis de la competencia y valorando los objetivos que queremos conseguir. Algunas acciones pueden estar relacionadas con innovaciones en técnicas de venta, atención al cliente, mejorar los atributos de los productos, realizar promociones, etc.
Un ejemplo de estrategia sería el siguiente: si nuestra empresa se centra en la venta de material deportivo, podemos disponer de material adaptado a personas con movilidad reducida y así diversificar la cartera de productos y, por lo tanto, al fuente de ingresos.. Esto permite extender nuestro campo de actuación empresarial y generar más ganancias.
Las innovaciones introducidas en nuestro plan contribuirán a reafirmarnos como empresa mejorando la posición competitiva en el sector y desarrollar una imagen de marca.
- Previsión Económica
El Plan Comercial o de ventas también debe describir las cifras estimadas de ventas de cada producto, descuentos que se realizarán, rappels, etc. Un aspecto sumamente importante a cuantificar son los gastos en los que se va a incurrir para desarrollar las acciones comerciales y que produzcan esas ventas estimadas.
Por último, no podemos olvidar reflejar en el Plan de Ventas el aspecto de los recursos humanos. Debemos definir cuanta personas formarán el equipo comercial, si necesitaremos fuerza de ventas externa para llevar a cabo ciertas acciones, quién será el responsable de cada acción, el perfil de los vendedores, etc.
Como hemos visto, tener un plan de ventas o comercial es sumamente relevante para una empresa. En definitiva es una hoja de ruta que nos indica cómo debemos actuar para conseguir los objetivos económicos de la empresa y así garantizar la supervivencia de ésta a lo largo del tiempo.
