La visita al cliente

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“La mejor forma que se puede conseguir en publicidad, en mi opinión, es credibilidad, y nada es más creíble que el propio producto”, Leo Burnett.

Y sobre esta frase del fundador de la agencia de publicidad más famosa del mundo, va a versar el post que os traemos en esta ocasión, la importancia y la relevancia que nuestra propia marca tiene en la venta de nuestros productos o servicios…en que momento??? El momento exacto es cuando realizamos una visita comercial, es decir cuando visitamos a una persona interesada en nuestro producto o servicio…y que puede convertirse en nuestro cliente.

Una de las herramientas más poderosas que tenemos a nuestro alcance cuando realizamos esa visita es la entrega de documentación personalizada de nuestra empresa, consolidando nuestra imagen al convertirse en un elemento publicitario. 

Los documentos impresos, estamos hablando, por ejemplo, de catálogos impresos o carpetas corporativas, aún constituyen hoy en día un medio muy efectivo para lograr nuestros objetivos, permitiéndonos crear un vínculo con los clientes además de proporcionar un toque de profesionalidad y calidad a nuestra empresa.

Además, si las carpetas corporativas que entregamos con nuestra documentación tiene la calidad suficiente, es seguro que los clientes la conserven y las empleen de nuevo para otros usos, transformándose en un recordatorio de los servicios ofertados y la empresa responsable…es decir…de nuestra empresa¡¡

Hoy en día tenemos una ventaja añadida y consiste en la petición de todo tipo de documentación, como por ejemplo los catálogos y carpetas que hemos comentado, de forma online, a través de las páginas web suministradoras, ahorrándonos por tanto, costes y tiempos en desplazamientos.

Para que vuestras visitas comerciales sean un éxito veamos una serie de recomendaciones que os queremos hacer desde el Rincón del Emprendedor:

1.-Información sobre nuestro cliente. –

Antes de acudir a la cita debemos realizar una labor de investigación sobre nuestro próximo cliente y su empresa, debes conocer exactamente que espera el cliente en la reunión, si constata que te has preocupado, que has investigado, entenderá que se encuentra con un profesional que se preocupa por su cliente…le harás sentirse importante.

También es importante conocer el estado de tu cliente (en caso de serlo con anterioridad) respecto a tu empresa, es decir, si tiene algo pendiente de servir, si ha habido algún problema en pedidos anteriores y si se ha solucionado.

Si además de lo anterior te has informado de sus competidores, de su debilidades y fortalezas y las soluciones que le propones para que su empresa salga ganando…tienes cliente asegurado¡¡

2.- Lo bueno si breve. –

Valora el tiempo del cliente como el tuyo mismo…si llevas la reunión perfectamente preparada no debes alargarla mucho…procura ser conciso y riguroso.

No dispones de mucho tiempo para hacerle ver en que puede tu producto o servicio, ayudar a su empresa, si eso no lo consigues rápido, el interés decaerá y posiblemente la visita comercial no sea provechosa.

3.- Ponte en el lugar del posible cliente. –

Te puedo asegurar que el cliente no te ha citado para conocer de primera mano, las excelencias y virtudes de tus productos, realmente lo que espera ver es como puedes resolver sus problemas o necesidades.

Prepara alguna pregunta abierta para que el cliente pueda explayarse y así conocer de primera mano su inquietudes y expectativas, eso te ayudara a perfeccionar tu propuesta comercial para cumplir sus expectativas.

4.- Elije bien la hora de la visita. –

Parece bastante obvio, ¿verdad??? Pues te aseguro que algo que muchas veces no tenemos en cuenta…siempre que podamos establecer nosotros la hora de la vista, debemos hacerlo teniendo en cuenta que:

  • Las mejores horas…las primeras de la mañana, si no pudiese ser…la primera hora de la tarde, después de comer.
  • Evitemos las últimas horas de los periodos laborales de la mañana/tarde ya que en muchas ocasiones estarán, pensando en comer o en volver a casa incluso pueden estar cansados y con poca predisposición a tomar decisiones importantes. 

5.- Cuida las primeras impresiones. –

En general las primeras impresiones son las que cuentan, pero en el mundo de las ventas…mucho más.

Tenemos que impresionar con nuestra imagen cuidando nuestro aspecto y por supuesto debemos ser puntuales y respetuosos con el tiempo del cliente.

Hoy en día hay mucha competencia con lo que debemos utilizar todas nuestras técnicas y estrategias para lograr impresionar a nuestro cliente, es por ello que debemos tener ensayada nuestra visita, una y otra vez, hasta que parezca totalmente natural…y efectiva¡¡

6.- Seguimiento de la venta. –

Apunta todo lo que se ha hablado en la reunión para hacer un correcto seguimiento de la misma, ese conocimiento es fundamental tanto para concretar todo lo hablado como para preparar futuras visitas…el seguimiento es la clave del éxito de las visitas comerciales. 

Y fundamental… no olvides escuchar a tu cliente, siempre tiene algo que contar o aportar y esto puede ser la base para nuevas oportunidades de ventas futuras¡¡

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