“Ahora que ya hemos conseguido vender nuestro producto en España, estamos planeando internacionalizarnos el año que viene a LATAM. Porque es más fácil para nosotros por el idioma y la cultura”
Esta frase se ha repetido en numerosas sesiones de mentoring que he mantenido con startups de diferentes sectores y en diferentes etapas de su crecimiento. Tras compartir con ellas individualmente mi opinión, he decidido realizar este post para compartirla con vosotros así como experiencias (ya sean propias o de terceros) con startups que finalmente decidieron dar el paso y arrancar su internacionalización hacia LATAM.
Estos puntos están enfocados para startups con pocos recursos, pero finalmente, cualquier empresa puede adaptarlos para su propio beneficio, ya que todo el tejido empresarial necesita controlar costes y optimizar sus inversiones para obtener la máxima eficiencia de ellas.
Nos entendemos con nuestro target en LATAM, pero eso no quiere decir que no debamos adaptar mensajes.
Las startups españolas que decidan exportar su producto/servicio a un país latino, deberá tropicalizar sus mensajes y materiales comerciales, ya que el vocabulario no es exactamente el mismo.
Para realizar esta actividad, necesitaréis contratar a un externo que conozca el vocabulario correcto para comunicar el producto del mismo modo que deberá invertir en la realización de nuevos materiales con los nuevos mensajes tropicalizados.
Durante dos años, tuve la oportunidad de trabajar con empresas mexicanas que formaban parte de un programa de internacionalización a España (previamente estas startups ya habían internacionalizado su producto a Estados Unidos y a un país de LATAM).Al principio, como muchos emprendedores, pensé que iba a ser muy fácil mentorizarlas para su entrada en España, pero luego vimos que necesitábamos un tiempo extra para revisar absolutamente todos sus materiales y adaptarlos al español.
La conexión con LATAM requiere de grandes esfuerzos.
La diferencia horaria es una gran barrera para trabajar, ya que cuando nosotros estamos en las últimas horas de trabajo de la tarde, ellos arrancan su jornada. Esto nos elimina la posibilidad de obtener respuesta inmediata a temas urgentes y nos dificulta la coordinación de equipos. La única forma de solventar esto, sería que miembros de la startup estén a disposición del equipo de LATAM hasta largas horas de la noche.
Sí, somos emprendedores que trabajan 24 horas los 7 días de la semana, pero mi objetivo con este post es evitaros más esfuerzos y ser lo más eficientes posible con los recursos que tenéis.
Otro gran esfuerzo es la distancia y los precios de los medios de transporte, que suelen ser aviones. ¿Cuántas veces habéis tenido una reunión urgente que ha requerido un viaje ya sea en coche, tren o avión? Seguro que unas cuantas.
Si la urgencia surge dentro de España, podemos reaccionar, comprar un avión o un tren, que seguro que está caro por hacerlo con poca antelación o incluso ir en coche y llegar a destino en pocas horas.Si la urgencia surge en LATAM, seguro que el avión tendrá un precio más elevado que los medios disponibles para la situación anteriormente descrita, y las horas invertidas serán inevitablemente más. Una startup tecnológica con la que colaboré el año pasado, fue premiada con una ayuda del Gobierno de Perú para internacionalizar su producto a éste país.
Por la oportunidad brindada, la startup decidió probar suerte. Para trabajar allí, pensaron que la mejor idea era buscar un proveedor de su hardware allí para solo tener que exportar el software desde España. Tras varios meses, donde tuvieron que viajar tres veces a Perú, cerraron su primer contrato y por consecuencia, comenzó la colaboración con la empresa peruana de hardware con la que previamente habían firmado. Un día antes de la entrega, el proveedor de hardware comunicó a la startup que le era imposible entregar por ciertos bloqueos que encontraron.
Arreglar la situación requirió de una inversión y un tiempo por parte de los fundadores que no tenían prevista.
La cultura española puede ser similar a la de los países de LATAM pero siempre hay matices a tener en cuenta. Cada país tiene sus particularidades en la cultura.
Un término que siempre me viene a la cabeza cuando pienso en entrada de un producto en un nuevo país es Glocalization (Think globally, act locally), es decir, crea un producto global pero ten en cuenta las diferencias locales para adaptarlo. Cabify en sus inicios en México, tuvo un problema de adaptación a la cultura del país. Desgraciadamente, en septiembre del año pasado, cuando la empresa acababa de desembarcar en el país, uno de sus chóferes asesinó a una chica que utilizaba el servicio.
Tras este suceso, Puebla decidió retirar el permiso de operación en el estado. En este caso, Cabify no había adaptado sus protocolos de seguridad a la situación del país, por lo que tras este suceso, la compañía tuvo que volver a redefinir una parte de su estrategia de internacionalización.
El resultado de esta nueva estrategia fue una actualización en su app, un botón de SOS que se activa en el momento que comienza el trayecto. Pulsando este botón, se emitirá una señal a la policía que le indicará el lugar exacto donde se encuentra el cliente.
Si no habéis tenido experiencia previa en el sector de la startup en LATAM, lo normal es que no conozcáis el mercado.
Conocer el mercado, como venía adelantando en los puntos previos, es lo más importante para asegurarnos no invertir mucho tiempo y recursos en la entrada en un país en el que vuestro producto no tiene cabida. Cuando se comienza la venta en un nuevo país, las empresas suelen encontrarse con la misma barrera, presentar referencias locales.
Otra barrera a la que se enfrentan, es la conexión de proveedores o simplemente la construcción de una base de datos de empresas target y un interlocutor que sirva como prescriptor o incluso como decision maker.
La mejor opción, como aconsejan muchos artículos, es la colaboración estratégica con un agente o empresa local que sirva como canal de comunicación de vuestro producto en el nuevo país, reforzando vuestra empresa con sus referencias y valor de marca.
Aunque parezca que muchos de los problemas anteriormente descritos pueden ser solventados con este agente o empresa local, mi consejo es que si tenéis recursos limitados, iniciad vuestra estrategia en un país cercano al vuestro para sacar el mejor rendimiento al presupuesto que podáis destinar a esta apasionante aventura del crecimiento internacional de vuestra startup.
Post redactado por: Sonia Demet – Consultora de Innovación – Barrabés Next
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