Los nuevos importadores que vienen a China a menudo usan gafas de color rosa, encuentran buenas muestras y vendedores sonrientes en una feria, los precios son a menudo más bajos de lo que esperaban y se tranquilizan con comentarios como «si otros compradores extranjeros también trabajan con ellos, no estoy corriendo riesgos enormes».
El hecho es que muchos importadores han perdido su camisa en China, a pesar de que no le cuentan al mundo y muy pocos compradores toman suficientes precauciones en los primeros pedidos.
Una buena proporción de los comentarios que recibí de los lectores de este blog decía «Ojalá supiera todo esto cuando empecé a comprar en China», así que pensé que debería hacer una lista de las malas sorpresas más comunes.
Aquí hay diez «duras verdades» que cada importador descubre, tarde o temprano:
1.- Demasiado pequeño para interesar a un buen fabricante.
Puede parecer simplista, pero la mayoría de las veces la siguiente ecuación es correcta:
Más grande = más organizado = mejor calidad = precios más altos = menos flexible
Aquí está la historia de una típica fábrica china. Cuando se inicia, es administrado por el propietario y su familia y obtiene negocios gracias a precios muy bajos, a medida que crece, la estructura no evoluciona hasta llegar a unos 500 empleados. En este punto, tienen que traer gestión profesional. Gestionar más complejidad y satisfacer a los clientes más exigentes aumenta los costos generales con el tiempo.
Así que básicamente tienes dos opciones:
Ir con una gran fábrica. El problema es que, si sus pedidos se ven muy pequeños para el fabricante, no obtendrá la atención de la dirección, esto significa que usted no tendrá prioridad para la capacidad de producción y nadie se preocupará por la calidad de su envío.
Dar órdenes a una pequeña fábrica. Entonces tendrá que lidiar con la organización pobre y de baja confiabilidad.
Tenlo en mente…
2.- Es más trabajo de lo que piensas.
Así que vienes aquí, haces todas las negociaciones, preparas algunas ilustraciones para el logotipo y el etiquetado, eliges un forwarder, preparas el espacio de almacenamiento y las entregas …
¿Adivina qué? No es suficiente.
La ventaja real de China sobre otros países ya no es sobre el bajo costo, se trata de conveniencia. Ellos hacen que parezca fácil de comprar: ¡sólo tiene que seleccionar una muestra que le guste y enviar el dinero en efectivo!
Este es precisamente el peligro a evitar si no define las especificaciones, ¿Cómo puede quejarse más tarde cuando no está satisfecho con la producción?
Una vez que tenga una hoja de especificaciones decente, consígala firmada por el proveedor y úsela como una lista de verificación. Por cierto, confiando en el proveedor para comprobar la calidad de sus productos de una manera profesional no es una buena idea, o usted envía su propio personal (o usted mismo), o usted designa a una firma independiente para la inspección.
3.- China no tiene política de retorno.
Sobre la base del punto anterior, debe confirmar la calidad del producto antes de que la fábrica traiga las mercancías al almacén del transportista.
Una vez que las mercancías se han enviado hacia fuera, no hay virtualmente nada que usted puede hacer si los productos son no vendibles o no utilizables.
Si descubre problemas de calidad en su país, cualquier acción correctiva le costará diez veces más de lo que le habría costado al fabricante. Y podría dañar la imagen de su empresa en su mercado.
4.- ¿Sabes qué? ¡Le están vendiendo a usted!
Los importadores a menudo tienen la sensación de que están comprando activamente: tomar un avión, entrar en territorio desconocido, comunicarse en una cultura extranjera.
La mayor parte del tiempo, ocurre al revés realmente: el proveedor cuenta una historia agradable y muestra muestras agradables. La verdad es que muchos exportadores son muy buenos para conseguir pedidos y un depósito. Las dificultades a menudo comienzan después de eso.
El buen comprador separa la historia de los hechos y no tiene miedo de revisar todo (visitar una fábrica, pide una verificación de antecedentes, pide referencias, verifica la calidad, etc.). También mantiene la flexibilidad porque anticipa las malas sorpresas. Esto significa que él incluye al menos dos semanas adicionales en su planificación, y mantiene una fábrica de respaldo para las producciones más importantes / riesgosas.
5.- Se trata de quién tiene el poder.
Uno de los hábitos del comprador exitoso es evitar exponerse innecesariamente. Una cierta confianza es necesaria, y usted confiará siempre en los exportadores hasta cierto grado, pero no des demasiado poder.
Por ejemplo, si trabaja con un proveedor no probado, no prometa sus productos a sus clientes con mucha antelación. Si usted está decepcionado por lo que la fábrica ofrece, puede cancelar la orden o tomar el tiempo para hacerlo bien.
Otro componente importante del poder es quien debe dinero a quien. Su proveedor prestará más atención a sus deseos si ha gastado el 70% de su precio de venta por la compra de materiales y él sólo ha recibido un depósito del 30% de su parte.
Usted NO debe aceptar pagar el resto hasta que (1) la calidad sea confirmada y (2) el embarque en la cantidad correcta sea aprobado por el conocimiento de embarque.
6.- Invocar negocios futuros tiene poco impacto.
Los proveedores chinos tienen una visión a muy corto plazo. Se debe a razones que son específicas de China. Pero también es el resultado del comportamiento de algunos compradores extranjeros. Muchos comerciantes e importadores hacen un margen fino y tienen que estar «haciendo compras alrededor» para obtener precio bajo. ¿Por qué se supone que usted es diferente?
Mi punto es que usted tendrá que caminar su charla durante algún tiempo antes de que reconozcan que usted es un cliente estable, pero debe evitar confiar sólo en un proveedor para un producto determinado, o ese proveedor sentirá que no tiene alternativa y podría explotarlo.
7.- Los proveedores chinos son expertos y experimentados.
En muchas líneas de productos, China es el mercado más competitivo del mundo. Usted se ocupará de los empresarios y gerentes que tienen años de dura experiencia empresarial.
Como se mencionó anteriormente, se centran en la obtención de pedidos y depósitos, porque eso es lo que mantiene el negocio por ahora. Esperan tener una conversación dura con usted más adelante, cuando anuncian retrasos del envío o cuando usted nota que la producción no es tan agradable como las muestras que usted aprobó.
Son muy buenos para hacer que los compradores se sientan cómodos y se comprometan con la relación, y luego en aprovechar la situación. Puede significar aumentos de precios a mitad de producción, retrasos de envío anunciados en el último momento, sustitución de componentes, subcontratación no autorizada, etc.
Saben que los costos de cambio pueden ser bastante altos en la fabricación por contrato. Su trabajo es mantenerlos lo más bajos posible (una vez más, no confíe en un proveedor para los pedidos que no puede permitirse cancelar).
8.- No cambiarán sus maneras para usted…
… excepto quizás si sus pedidos representan el 40% + de su capacidad.
Uno de mis clientes europeos tuvo una gran sorpresa cuando empezaron a abastecerse en China. Estaban acostumbrados a comprar en pequeños talleres en el norte de África. De repente, vieron fábricas de 600 trabajadores que tenían otros clientes a favor y otras prioridades.
Volaron algunos técnicos para seguir la producción que tuvieron que estar de vuelta a casa antes de que la producción, pero se retrasaron tres semanas.
Si la fábrica que usted encuentra necesita una reorganización para producir en su estándar deseado, usted mejor encontré a otro … O tenga mucho tiempo con usted.
9.- Mantenga relaciones de corta longitud.
En China, el negocio es personal, es un ambiente de baja confianza donde las partes sienten que necesitan conocerse antes de aprobar un acuerdo.
También es una forma de proveedores inteligentes para que se sienta cómodo y obligado. Regularmente dan tratamiento de alfombra roja a los compradores, si te conviertes en amigos, no los culparas demasiado duro debido a un retraso de envío, y no se inspeccionarán sus productos, ¿verdad?
Muchos compradores buscan una fábrica de «socios», pero rara vez funciona bien en China. Sea realista, es probable que tenga que buscar y gestionar proveedores chinos con el tiempo.
10.- Seguir supervisando y dando retroalimentación.
En proporción, muy pocas fábricas chinas limitan su crecimiento, invierten en mejorar su organización y se concentran en satisfacer a sus clientes actuales. Significa que están muy llenos y rutinariamente rechazan negocios rentables. Éstos NO son los que usted encontrará en las ferias o en los Web site del comercio. Así que esté preparado para problemas de producción inesperados.
Para la mayoría de los fabricantes chinos, la tentación de reducir el precio del producto y / o aumentar los precios con el tiempo es muy fuerte. Mantenga la supervisión de la calidad y busque proveedores alternativos tan pronto como vea las banderas rojas multiplicándose.
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Escrito por Carmelo Rubio, CEO Caruli Trade.
